談判開局階段的禮儀

談判開局階段的禮儀
開局是談判的起點。它起著引導談判的作用，關系到能否取得
談判的控制權和主動權。開局要注意以下幾個方面的禮儀：
首先，雙方要對談判人員進行介紹，以便相互了解參與談判人員
的有關背景。正確的介紹順序是：先把主方成員介紹給客方；先介紹
身份等級高的或長者。介紹時要落落大方，介紹完畢要相互握手致
禮。如果對方是外商，要尊重對方習慣和風俗；作為客方，也要注意
入鄉隨俗。
其次，不要急于切入正題，需要一些中性話題開頭。優秀的談判
者總會利用談判技巧，創造出輕松、誠摯、愉快的開局氣氛，引起對方
的合作興趣。如談一些有關氣候和季節的話題，談談關于體育、文
藝、新聞等共同愛好方面的話題。若對方是熟悉的客戶，則可回顧以
往愉快的合作、成功的經歷等。這些話題具有積極向上、令人愉快的
特點，容易被人接受，有利于消除陌生感和尷尬的心理。開局時切忌
離題萬里地夸夸其談，也要避免傷害對方自尊的言辭和行為。應注
意的是，開頭的寒暄不能時間過長，以免沖淡談判的氣氛。
再次，談判要及時切入正題。雙方應各自說明自己的基本意圖
和目的。說明己方的觀點時應簡明扼要，突出重點，要讓對方感到己
方的坦率和真誠，不要拐彎抹角地繞圈子，應選擇恰當的詞句，恰如
其分地表達自己的想法和態度，盡量不要引起對方的不滿和不安。
在對方陳述時，要認真傾聽，并注意記錄和分析。不能漫不經
心，左顧右盼。認真傾聽是對對方的尊重，同時，在投石問路、探聽虛
實的階段，應特別謹慎留心。認真傾聽，還可以在獲取對方信息資料
的同時，給對方造成一種心情愉快、樂意繼續講述的氣氛。為此，可
適當采取一些點頭之類的形體語言，以表示對對方講述的理解和贊
同。
陳述時間不宜太長，一般兩三分鐘即可。若要連續陳述，一般需
征得對方的同意。發言的時間雙方要平分秋色，切不可挾地主之便
造成獨霸江山的局面。談判的語氣要輕松愉快，要盡量滿足對方的
合理需要，創造一致感，為繼續談判奠定基礎，不能在這一階段就顯
現出分歧。