談判協議階段的禮儀

談判是一門藝術，它體現在整個談判過程的各個階段、各個環
節，以及談判的方法和策略上。在談判中出現僵局或分歧，不要輕易
放棄，要尋找一切途徑和方法，達到預期目的。一般說來，有誠意地
適當調整自己的目標，作些必要的妥協讓步是十分有益的。
讓步，是談判中常用的技巧。運用時要有理、有利、有禮、有步，
雙方讓步的幅度要對等，所謂“投桃報李，來而不往非禮也” ，讓步是
為了達到己方談判目的的手段。當談判目標已達到或對方絕無進一
步讓步的可能時，應主動轉入妥協，不要究追不舍，咄咄逼人，要給對
方留有一定的余地，把談判對手逼入死角是不禮貌的行為，也不利于
進一步的合作。很重要的一點是，讓步的幅度要適當，讓步幅度太大
或太快，反而會使對方產生疑問，不利于談判的成功。當然，也不能
過于吝嗇，讓步幅度要足夠，才能使對方受到鼓勵，增強成交的信心。
讓步是有條件的。有時，堅持自己的談判條件，不等于無禮，在
沒有得到對方相應交換條件時，作出輕易的讓步甚至無條件的讓步，
不但不會讓對方滿足，反而會刺激對方更加苛刻的要求。在談判桌
上，禮儀只是一副溫情的面紗，遮蓋著彼此的唇槍舌劍。所以，如果
對手接受了你的讓步，不必感到不好意思。如果你的對手讓步了，要
控制自己的情緒，不要喜形于色，得意忘形。重要的是要分析對手讓
步的用意，要稱贊對手的讓步是如何明智，讓對手感到他的讓步給你
帶來了極大的面子和滿足。
有時，雙方會各持己見，毫不妥協，這是因為，談判者往往代表著
一個社會組織，因而不會輕易改變自己的立場，否則有損于他及其所
代表的組織形象和尊嚴。
談判中不能變來變去，這是一種猶豫不決、缺乏魄力的表現，即
使作出讓步，也是在不損害根本利益和尊嚴的前提下。有人說，談判
桌上沒有輸家，只有贏家，是有一定道理的。凡成功的談判，應是各
方都對結果感到滿意，各方站在各自的角度都認為達到了理想的結
果。即使生意不成，但溝通了信息，交流了感情，認識了朋友，也是一
種令人滿意的結果。
雙方經過磋商、讓步，最終達成協議，這是談判的結果。一般來
講，協議一經達成，就要舉行簽字儀式，以便對談判成果加以確認。
在安排簽字儀式的同時，還要為對方安排好游覽、參觀、購物及返程
票等。作為談判客方，在條件許可的情況下，可進行適當的學習、參
觀、游覽等活動，不過前提一般是尊重主人的安排，既不要強人所難，
給對方增加麻煩，又要盡量避免全盤拒絕，不給對方面子。